중국 자동차 브랜드들의 글로벌 공세가 거세지며 북미 시장 진출 여부에 많은 관심이 쏠리고 있습니다. 세계 곳곳으로 수출 물량을 늘리는 가운데 미국 최대 자동차 판매망을 보유한 Lithia Motors의 행보가 눈길을 끕니다. 이들은 당장 중국 브랜드를 미국 내수 시장에 들여올 계획이 없다고 밝혔는데 그 이면에는 단순한 정치를 넘어선 복잡한 경제적 계산이 깔려 있습니다.
Lithia Motors가 중국 브랜드 도입을 미루는 배경
미국 최대의 자동차 딜러사인 Lithia Motors의 최고경영자 브라이언 드보어는 최근 투자자들과의 대화에서 중국 기반 브랜드 차량을 미국 국내에서 즉시 판매할 의사가 없음을 분명히 했습니다. 대중의 시선은 흔히 정치적 갈등이나 소비자들의 거부감을 먼저 떠올리지만 드보어 CEO가 꼽은 이유는 다소 결이 다릅니다.
그는 중국 브랜드 도입을 가로막는 가장 큰 장애물로 정치적 이슈가 아닌 구체적인 비용과 투자 수익률을 언급했습니다. 이미 영국에서 중국 기업 3곳의 차량을 판매하는 매장을 10개 이상 운영하고 있음에도 불구하고 미국 시장은 전혀 다른 환경이라는 판단입니다. 현재 시점에서는 새로운 인프라를 구축하는 데 드는 비용이 기대 수익을 넘어서기 때문입니다.
영국과 미국 시장의 결정적인 구조적 차이는 무엇일까
Lithia Motors가 영국에서는 중국 자동차를 적극적으로 팔면서 미국에서는 주춤하는 이유는 프랜차이즈 운영 방식의 차이에 있습니다. 영국 시장의 경우 이른바 듀얼 프랜차이즈 관행이 보편화되어 있어 기존 쇼룸을 효율적으로 활용할 수 있는 구조입니다.
- 영국 시장의 특징
- 경쟁 관계로 간주되더라도 서로 다른 회사의 브랜드를 한 전시장 내에서 함께 전시할 수 있음
- 중국 체리 자동차 같은 신규 브랜드를 기존 매장에 입점시키는 비용이 10만 달러 미만으로 매우 저렴함
- 낮은 초기 투자 비용 덕분에 새로운 브랜드 실험이 상대적으로 용이함
반면 미국은 법적 규제와 관행이 이와 상반되기에 동일한 전략을 적용하기 어렵습니다.
미국 자동차 시장의 엄격한 프랜차이즈 법과 비용 문제
미국의 프랜차이즈 딜러 법은 매우 엄격하며 각 주마다 규정이 다르게 적용됩니다. 제조사가 딜러의 결정에 강력한 영향력을 행사하거나 특정 조건을 강제하는 경우가 많아 영국처럼 저비용으로 브랜드를 섞어 파는 것이 사실상 불가능합니다.
- 미국 시장의 진입 장벽
- 중국 브랜드를 판매하기 위해서는 완전히 새로운 소매 위치와 서비스 운영 시설을 구축해야 함
- 기존 시설 활용이 제한적이므로 모든 인프라에 대해 100% 신규 투자가 필요함
- 초기 부지 확보와 건축 및 인력 채용에 막대한 자본이 투입되어야 함
이러한 규제 환경은 Lithia Motors 같은 대형 딜러사가 새로운 외산 브랜드를 조기에 도입하는 데 있어 가장 큰 걸림돌이 되고 있습니다.
서비스와 부품 수익이 절반인 딜러사의 수익 구조
자동차 딜러사가 수익을 창출하는 구조를 들여다보면 왜 신규 브랜드 도입에 신중한지 알 수 있습니다. Lithia Motors의 전체 이익 중 약 50%에서 60%는 차량 판매 그 자체보다 서비스와 부품 판매에서 발생합니다.
- 수익 구조의 세부 사항
- 차량 수리 및 정비를 위한 전용 서비스 센터 운영이 필수적임
- 부품 공급망이 안정적으로 갖춰지지 않은 신규 브랜드는 수익성에 위협이 됨
- 장기적인 고객 유지와 관리 비용을 고려할 때 인프라 없는 도입은 위험 부담이 큼
결국 서비스 네트워크를 완벽히 구축하지 못한 상태에서 중국 자동차를 들여오는 것은 핵심 수익원을 포기하는 것과 다름없다는 계산입니다.
중국 자동차 제조사와 관계를 유지하는 Lithia Motors의 전략
드보어 CEO는 현재 미국이나 캐나다 시장에서 중국 브랜드의 조기 도입 가능성은 낮게 보고 있지만 문을 완전히 닫아건 것은 아닙니다. 중국 자동차 브랜드들은 이미 세계 시장 점유율을 5년 만에 70% 가까이 끌어올리며 무서운 속도로 성장하고 있기 때문입니다.
- 향후 대응 전략
- 다수의 중국 브랜드와 지속적인 관계를 구축하며 파트너십 유지
- 시장 환경 변화와 규제 완화 가능성을 열어두고 미래의 기회 모색
- 캐나다와 같이 관세 장벽이 변동되는 인접 시장의 상황을 예의주시
중국 브랜드가 캐나다 시장 등으로 확장을 시도하고 있는 만큼 Lithia Motors는 시장이 무르익고 투자 수익률이 확보되는 시점을 기다리며 유연한 태도를 유지할 것으로 보입니다.
Lithia Motors의 행보로 본 향후 시장 전망
결론적으로 미국 최대 자동차 딜러사가 중국차 도입을 서두르지 않는 이유는 정치적 명분보다는 철저한 실리 추구에 있습니다. 막대한 초기 시설 투자 비용과 미국의 독특한 프랜차이즈 법적 환경이 해결되지 않는 한 대형 딜러망을 통한 중국차의 미국 상륙은 다소 시간이 걸릴 것으로 보입니다.
하지만 글로벌 공급망의 변화와 중국차의 품질 향상이 계속된다면 어느 시점에는 경제적 타당성이 확보될 수 있습니다. 독자 여러분도 당장의 변화보다는 미국 내 인프라 구축과 서비스 망 형성 과정을 지켜보며 자동차 시장의 흐름을 읽어보시길 권합니다.
출처: https://www.cnbc.com/2026/02/11/autos-chinese-car.html
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